Inteligência Analítica: como criar um departamento de Inteligência em Atacadistas e Distribuidores

Atualizado: 22 de jun.

Não há como negar que as vendas digitais aumentaram, e muito, nos últimos anos. A Falqon, através de sua plataforma RAS, leva o BI para o comércio varejista como forma de incentivo à transformação digital no setor, essencial para as tomadas de decisão mais assertivas, baseadas em dados analíticos, para que estas lojas consigam se tornar cada vez mais competitivas mesmo em meio à concorrência desenfreada.

Fachada Atacadão

Considerada atividade essencial para a economia, o comércio de alimentos, produtos de limpeza, higiene e cuidados pessoais realizada pelos atacadistas e distribuidores poderia ter sido muito afetada pela pandemia de COVID-19, mas, o setor registrou alta em seus números e pode continuar crescendo graças aos novos hábitos de consumo, às vendas digitais, à transformação digital e ao uso de inteligência analítica em todos os seus departamentos.


A adoção de uma cultura orientada a dados (data driven) nas empresas do segmento atacadista e distribuidor, voltada para a utilização de dados desde o planejamento de estratégias até sua execução e acompanhamento de indicadores, é promissora para economizar recursos, trazer mais eficiência aos processos logísticos e de gestão e, principalmente, para tornar-se mais competitivo no mercado.


Considerada atividade essencial para a economia, o comércio de alimentos, produtos de limpeza, higiene e cuidados pessoais realizada pelos atacadistas e distribuidores poderia ter sido muito afetada pela pandemia de COVID-19, mas, o setor registrou alta em seus números e pode continuar crescendo graças aos novos hábitos de consumo, às vendas digitais, à transformação digital e ao uso de inteligência analítica em todos os seus departamentos.


A adoção de uma cultura orientada a dados (data driven) nas empresas do segmento atacadista e distribuidor, voltada para a utilização de dados desde o planejamento de estratégias até sua execução e acompanhamento de indicadores, é promissora para economizar recursos, trazer mais eficiência aos processos logísticos e de gestão e, principalmente, para tornar-se mais competitivo no mercado.

Tomar decisões orientadas por dados é fundamental para melhorar os resultados de um negócio, mas envolve uma série de mudanças que muitas vezes podem parecer difíceis e desafiadoras.


Porém, com o uso das ferramentas certas e contratação de especialistas na área, com bons planos para estruturação de um projeto deste nível, como os analistas da Retail Tech Falqon RAS, riscos de insucessos nesta jornada podem ser mitigados e os resultados tendem a aparecer em poucos meses.


Acompanhe este texto para compreender a importância da criação de um Departamento de Inteligência Analítica capaz de canalizar a utilização de dados no dia a dia de atacadistas e distribuidores.


Importância da Inteligência de dados para se posicionar no mercado.


Utilizar de inteligência analítica, ou seja, analisar de forma aprofundada todos os dados gerados e coletados pela empresa, nos mais diversos sistemas (Ex: ERP, CRM, Vendas PDV, dentre outros) faz parte do pacote básico de boas práticas no que tange à transformação digital de qualquer player do segmento varejista, seja ele um supermercadista, atacadista ou distribuidor.


Essa inteligência de dados traz inúmeros benefícios, a saber:


Os clientes poderão ter recomendações de produtos baseadas em seu histórico de compras, melhorando sua experiência nas plataformas varejistas, assim como obterão preços mais competitivos e com menor diferenciação entre os sites que irão comparar produtos, estimulando uma competitividade sadia.


Já os empreendedores conseguirão tomar suas decisões baseadas em dados precisos e transparentes, e não instintivamente, direcionando seus recursos com mais exatidão, o que é capaz de reduzir gastos desnecessários e aumentar sua lucratividade.


A inteligência analítica também fornece uma visão panorâmica sobre a situação do mercado em que estão inseridos e de seus concorrentes, possibilitando a previsão de tendências futuras, de receitas, de vendas, de margem, de pricing, EStoque e operações, para ficarmos em aplicações mais rotineiras.


Outro ponto forte da análise de dados correlacionada às previsões em diferentes cenários, é a correção de erros e falhas antes de impactarem o comércio negativamente, permitindo sua atuação preditiva, assim como fornecer insights sobre o que já deu certo e precisa ser aperfeiçoado para continuar melhorando resultados.


Mas, embora essa utilização de dados seja uma necessidade real para ganhar reconhecimento no mercado e aumentar a relevância de sua marca, tornar-se uma empresa com cultura data driven tem como principal desafio a mudança de mentalidade que envolve todos os departamentos e pessoas envolvidas no negócio, sobretudo em empresas regionais com histórico de gestão familiar.


Por parte dos empreendedores, o medo de não se adaptarem às tecnologias para conduzirem seu negócio ou a falta de tempo para buscar a solução mais adequada ao seu comércio, podem impedir seu crescimento sólido e sustentável.


Por isso, mais importante do que utilizar a tecnologia, é manter todos alinhados e treinados quanto às inovações que estão cada vez mais presentes em nossas vidas, desta forma, a inteligência analítica será vista como aliada no cumprimento de metas para o alcance de um objetivo comum.


Cenário e Tendências para o segmento Atacado e Distribuição


O Ranking ABAD/Nielsen 2021 realizado pela ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores) em parceria com a Nielsen apontou um crescimento de 5,2% no setor atacadista e distribuidor em 2020, com faturamento de R$ 287,8 bilhões, considerando uma amostra de 660 negócios.


Entre as empresas participantes da pesquisa, estão as atuantes no modelo distribuidor com entrega, no atacado generalista com entrega, no modelo atacado de balcão, no atacado generalista de autosserviço e no modelo agente de serviços.


Esse crescimento abrange mais de 50% do mercado e, embora o fechamento de bares, restaurantes e lojas de cosméticos tenha afetado o desempenho do setor, o abastecimento de supermercados, farmácias, padarias, mercearias e açougues acabou compensando a queda de faturamento no setor de bares e restaurantes.


Algumas das tendências para o setor em 2021 identificadas por esta pesquisa estão relacionadas ao investimento no comércio eletrônico, em novos formatos de negócio e ao aumento no faturamento e no número de seus fornecedores.


Acompanhe o infográfico abaixo que destaca os dados deste relatório:


Além destas tendências, 72,4% das empresas que responderam a pesquisa acreditam que haverá uma expansão em suas bases de clientes no ano de 2021.


Os impactos da análise de dados no setor de compras e vendas


A cultura data driven permite que os comércios planejem, estruturem e coloquem em prática estratégias eficientes de Marketing, vendas, entregas e gestão, possibilitando que gestores consigam identificar tendências e oportunidades, além de conseguirem segmentar seus clientes para compreender suas verdadeiras necessidades, e assim, fideliza-los.


É possível definir metas e objetivos plausíveis para cada setor do negócio baseados em dados de determinados períodos, procurando estimular cada colaborador a entregar o seu melhor conforme seus resultados anteriores, sem deixá-los sobrecarregados, e acompanhar em tempo real o andamento dessas métricas.


Os processos de compras podem ser otimizados a partir do cruzamento e sincronia de dados do estoque com as prioridades de clientes, previsão de vendas, produtos que podem ser vendidos juntos, entre outras informações, evitando desperdícios e descobrindo o impacto ambiental ou social das decisões de compras, identificando oportunidades para alternativas mais sustentáveis.


As campanhas de marketing são extremamente favorecidas com o uso de inteligência analítica, já que você pode extrair informações pessoais relevantes de seu público, como faixa etária, produtos mais procurados por cada cliente, interesses, região onde sua marca é mais popular, e assim, direcionar essas campanhas de forma segmentada, aumentando seu alcance.


Você poderá criar um ranking de produtos mais e menos vendidos e criar campanhas específicas, identificando a viabilidade e oportunidades de conceder descontos para movimentar aquelas mercadorias que são mais difíceis de sair do estoque.


Também é possível acompanhar o andamento de contratos para identificar oportunidades de renovações, melhorar e diversificar os meios de pagamento para abranger mais público e avaliar transações para reduzir fraudes e riscos de reprovações.


A melhora na cadeia de suprimentos e logística com inteligência artificial


A Inteligência Artificial (IA) presente nas ferramentas de BI são capazes de identificar e fornecer insights sobre diversos cenários e é essencial para integrar e sincronizar diversos dados da cadeia de suprimentos, dando sentido à eles.


Os algoritmos da IA podem atuar, por exemplo, sobre o controle de produção de materiais para distribuição, identificando falta de insumos, inclusive nos fornecedores, estabelecendo caminhos que agilizam o processo de produção e permitindo também que você tenha uma previsão de quantidades de produtos produzidos x vendas, para reduzir atrasos nas entregas, interrupções e desperdícios de materiais.


A IA ainda pode ser aliada ao machine learning (aprendizado de máquina), o que permite que você tenha dados sobre seus processos logísticos e trace rotas mais eficientes, assim como obtenha previsões sobre sua capacidade de entregas, além de controlar o número de remessas individuais necessárias para atender aos pedidos.


Também é possível criar automações com o uso de IA para maior agilidade nas tratativas das entregas e evitar trabalhos manuais e repetitivos, desta forma, há maior eficiência nestas entregas, aumentando a satisfação de seus clientes.


Mais benefícios da Inteligência Artificial na cadeia de suprimentos e logística envolvem a redução de custos com combustíveis, melhor administração do espaço que será disponibilizado para cada material, abrangendo, por exemplo, temperatura ideal, umidade, entre outros parâmetros, e do armazenamento dos mesmos, identificando mais facilmente se houveram problemas que comprometem a qualidade do material.


Tudo isso evita falhas operacionais e de cálculos que podem impactar significativamente nos resultados do comércio e da distribuição de produtos, e por consequência, em sua receita, também melhora as tomadas de decisão e permite a adaptação do negócio a diversas mudanças e contratempos que possam aparecer pelo caminho.


Como implementar o seu departamento de Inteligência Analítica


Há décadas que a gestão deixou de ser baseada no bom senso e tem se tornado cada dia mais científica. No varejo, essa máxima observada pelo Prof. Vicente Falconi em “Gerenciamento pelas Diretrizes” nunca esteve tão clara. Nos anos 1980, 1990, pouco se falava sobre metas e planos de ação. Trinta ou quarenta anos depois, gerir os números em tempo real é mais que meramente importante, é vital.


Criar um departamento de Inteligência Analítica vai muito além de instalar dashboards em televisores de última geração capazes de consultar dados em tempo real dos bancos de dados dos sistemas transacionais de uma companhia. Não se trata de implementar o seu Business Intelligence (BI), mas sim de fazê-lo funcionar e trazer resultados. Em outras palavras, de que adianta gerar painéis de acompanhamento de vendas em tempo real, se nenhum colaborador utilizar tais informações para incrementar o faturamento? De que adianta uma aplicação de BI cruzar dados do CRM (Customer Relationship Management) com os sistemas de POS (Point of Sales) se nenhum cliente novo entrar em seu ponto de venda?


Neste sentido, implantar uma área de Inteligência Analítica no varejo, atacado ou distribuição, traz outros desafios que podem ser resumido em 3 palavras: cliente bem informado! No “Mundo Retail” (Varejo, Atacado e Distribuição) a gestão perpassa pelo viés de um perfil de cliente cada dia mais bem informado e sugere debates acerca de novos conceitos como o da “omnicanalidade” e do consumidor inteligente.


Em resumo, implementar Inteligência Analítica como um departamento passa, no mínimo, pelos seguintes passos:

  • Dispor de Analistas Capacitados;

  • Governança de Dados e Informações alinhadas com as estratégias da companhia;

  • Rotinas e Processos Analíticos alinhados entre os times de Tecnologia e de Negócio;

  • Metas e indicadores atualizadas periodicamente e condizentes o porte e perfil da companhia;

  • Assessoria Especializada, seja interna ou externa, é crucial o olhar externo para que os seus números não sejam analisados como se o seu varejo fosse uma “ilha no meio do oceano”.

Costco wholesale e a cativação dos clientes pela análise de dados


O Costco Wholesale é um comércio varejista multibilionário que teve seu primeiro armazém inaugurado em 1976, e conta agora com operações em oito países.


A cultura data driven adotada pela Costco permite que a empresa fique sempre alinhada com as necessidades de seus clientes, recebendo e avaliando um grande volume de dados para fazer com que seus usuários tenham mais afinidade com a marca.


A empresa utiliza as análises de dados para avaliar características de seus clientes, como “lealdade, compras passadas, preferências transversais e incidentes de serviço”, com dados vindos das mídias sociais e de coletas do seu próprio site, para que assim, consigam aprimorar suas estratégias de vendas e entregar à eles os produtos e a qualidade de serviço que estão buscando.


A eficiência da análise de dados da Costco, além de fazê-la ter os produtos certos no momento certo, permitiu que a empresa lidasse com um episódio de contaminação em suas frutas com excelência:


Os clientes que compraram estes produtos específicos em sua loja foram notificados por telefone e por carta, sendo alertados prontamente após a identificação desta contaminação.

As campanhas de marketing da Costco são influenciadas pelos dados de concorrentes e de suas próprias atividades, fazendo com que construam suas promoções, publicidade, merchandising e preços baseando-se no que o cliente realmente está disposto a pagar, e conforme suas avaliações sobre o mercado.


Também utilizam a inteligência analítica para prever riscos e fraudes, com análises de suas transações, e tendências no mercado, por meio de relatórios governamentais e jornais, o que os deixa um passo à frente da concorrência.


As próximas tendências para a Costco Wholesale podem estar relacionadas às vendas de dados para terceiros, à adoção de aplicativos que analisam dados específicos e sob medida e ao envio de campanhas de marketing personalizadas para cada cliente, aumentando assim, sua fidelização.


Conclusão


Como vimos, dar sentido aos grandes volumes de dados coletados todos os dias pelas empresas é uma forma de economizar recursos, melhorar as estratégias de compras, vendas e marketing, identificar oportunidades e tendências do mercado, saber como anda a popularidade dos concorrentes, e assim, aperfeiçoar o relacionamento com seus clientes.

Com a inteligência analítica, é possível saber o que os clientes realmente estão buscando e conciliar com alternativas que o façam recorrer ao seu comércio, sejam formas de pagamento mais atrativas, fretes diferenciados, promoções e descontos ou uma simples e eficiente campanha de marketing personalizada com o nome dele.


Nos processos de gestão, utilizar as técnicas de BI ainda reforça o acompanhamento do desempenho de todos os setores do negócio, com dados precisos para as tomadas de decisão mais assertivas e estratégicas.


Para auxiliar na extração e ressignificação destes dados valiosos para obtenção de insights, a Falqon desenvolveu sua plataforma RAS (Retail Analytics Station) para varejistas gerirem seus e-commerces e lojas físicas com inteligência analítica para seu crescimento sustentável, contribuindo cada vez mais com a economia brasileira.

FÉLIX MUNIZ Empresário na área de TI desde 2012, Félix é um gestor e empreendedor orientado para negócios, com fortes capacidades de estratégias de vendas e marketing. É Fundador e CEO da Falqon RAS, conselheiro e mentor de Retailtechs e empresas do segmento varejista

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#falqon #retailanalytics #novovarejo